Anonim

321

Image Tai yra saldus žodžių paraštė .

Kokį automobilių pardavėją jūs vadinate idealiu? Tas, kuris veikia kaip laikrodis ir visą dėmesį sutelkia į jūsų asmenį. Čia pardavėjai palaikys jūsų pasirinkimą kaip besąlygiškai teisingą, pasakys, kaip taupyti pinigus, ir niekada nesakykite „ne“. Savo ruožtu idealus prekiautojo klientas yra tas, kuris užduoda vienintelį klausimą: „Kur čia yra jūsų kasos aparatas?“ Toks pirkėjas yra įsimylėjęs prekiautojo profilio prekės ženklą ir, būdamas optimistiškas bei gerai mokantis linksmas vaikinas, užmerkia akis į bet kokius „seklumus“. Ir tada jis grįžta ir su savimi atsineša draugų.

21 nuotrauka

Image

Realybė, kaip įprasta, nutolusi nuo svajonių ir austi iš kompromisų, verčiančių vieną iš šalių sutikti daugiau. Prekiautojas yra prastesnis mažmeninės prekybos automobilių versle: jam viena operacija nekelia didelės rizikos, tuo tarpu klientas suteikia didelę dalį asmeninių santaupų arba patenka į banką. Pirkėjas maitina prekiautoją, todėl jis tikisi ne tik normalių santykių ir pagrindinio profesionalumo, bet ir finansinių nuolaidų. Ir tai yra sąžininga. Laimei, šiandien tapo lengviau derėtis ir derėtis - rinka įžengė į sąstingio stadiją, o pardavėjai yra priversti atsižvelgti į kiekvieną lankytoją. Informuota reiškia ginkluotą. Todėl mes pradedame nuo prekybininkų verslo ekonomikos pagrindų. Pardavėjo skirtumas, ty skirtumas tarp importuotojo įsigytos kainos ir mažmeninės kainos, svyruoja nuo 5 iki 11%. Skirtingų prekės ženklų ir skirtingų modelių atveju šie skaičiai skiriasi, tačiau rinkoje gaunama vidutiniškai 6–7 proc. Norint, kad įmonė išliktų ties investicijų grąža, reikalinga 2–4% marža. Taigi apsvarstykite: už 1 milijono rublių automobilio pardavimo kainą. už nuolaidą 30–40 tūkstančių rublių. tikėtina, kad pardavimų vadybininko atstovaujamas atstovas eis nedvejodamas. Juos motyvuoja tikėjimas, kad jis nieko nepraras, bet, greičiausiai, gaus dar daugiau! Paaiškinkime.

Kiek kainuoja politika?

Pardavimų skyrius uždirba pinigus ne tik iš pačių mašinų. Pajamos gaunamos iš registracijos, „gražių“ numerių, papildomos (ne gamyklinės) įrangos. Kai išduodate banko paskolą ir KASKO polisą, prekiautojas gauna nemažus komisinius iš bankų partnerių ir draudimo kompanijų, kurie siekia 20% poliso kainos. Kitaip tariant, jei salone pateikiate KASKO polisą, kurio tariamoji vertė yra 50 tūkst. Rublių, prekiautojas vėliau iš draudimo bendrovės gauna 5–10 tūkst. Rublių komisinį mokestį. Vis dėlto nesitikėkite gauti tokią nuolaidą užsukę į draudimo bendrovės biurą: draudikai sumoka prekiautojui už „srautą“. Bet nusipirkę automobilį iš pardavėjo už 1 milijoną rublių. ir KASKO politiką, galite saugiai reikalauti nuolaidos tais pačiais 5–10 tūkst. rublių.

3 nuotrauka

Предлагая клиентам услуги кредитования и страхования, дилеры получают неплохие комиссионные от банков и страховых компаний Siūlydami klientams kredito ir draudimo paslaugas, prekiautojai gauna gerus komisinius iš bankų ir draudimo bendrovių. Siūlydami klientams kredito ir draudimo paslaugas, pardavėjai gauna gerus komisinius iš bankų ir draudimo. Siūlydami klientams kredito ir draudimo pardavėjai gauna gerus komisinius iš bankų ir draudimo bendrovių

Tačiau dažniausiai pirkėjui yra pelninga gauti paskolą ir draudimą iš pardavėjo. Pirma, laiko taupymas. Antra, skolinimo ir draudimo sąlygos gali būti išties įdomios - ypač kai bankas ir draudimo bendrovė yra „teisininkai“ importuotojui. Kaip, pavyzdžiui, „BNP Paribas Vostok“, skirta „Ford Motor“, arba „PSA Bank Finance RUS“, skirta „Peugeot Citroen RUS“. „Importuotojo“ paskolos įkainiai gali sudaryti tik kelis procentus, o vidutiniai rinkos rodikliai svyruoja nuo 10 iki 19%. Tačiau žemos paskolų ir korpuso draudimo palūkanų normos yra „susietos“ su automobilio kaina, o jei jūs naudojote tokias finansines paslaugas, iš pardavėjo negalite gauti reikšmingos nuolaidos automobiliui. Trečia, prasminga apdrausti naują automobilį vietoje taip pat todėl, kad jums bus pasiūlyta įmonė, su kuria prekiautojas užmezgė glaudų bendradarbiavimą (visų pirma, sudaryta nuotolinio nuostolių sureguliavimo sutartis). Avarijos atveju tai vėl padės sutaupyti daug laiko ir nervų.

Kada prekybininkai apgyvendina?

Daug kas priklauso nuo to, ar ketinate perduoti savo seną automobilį, kad kompensuotumėte naująjį. Jei esate pasirengęs atsikratyti savo dabartinio automobilio, daug negalvodami apie kainą - ir tokia situacija labai dažna „premium“ segmente - tada, prognozuodamas būsimą pelną, prekiautojas gali jums parduoti naują automobilį su minimaliu antkainiu. Ir net „iki nulio“. Tokie sandoriai klasifikuojami kaip sudėtingi, tačiau šiandien jie tampa vis labiau paplitę. Jie suteikia klientui plačiausias galimybes derėtis. Tarkime, kad jūs rengiate trejų metų „Focus“, kurio nuotolis yra 50 tūkst. Km, ir atkreipėte dėmesį į naująjį „Focus“, kurio kaina yra 700 tūkst. Rublių. Teoriškai galite parduoti savo automobilį už 450 tūkstančių rublių, praleisdami pakankamai laiko ir rizikuodami patekti į netinkamą pirkėją. Prekybos sistemos prekiautojas jums pasiūlys ne daugiau kaip 400 tūkstančių rublių, tačiau sutikdami su šiuo akivaizdžiai nepatraukliu pasiūlymu galite aptarti papildomą 20-30 tūkstančių rublių nuolaidą naujam automobiliui.

4 nuotrauka

Забирая ваш старый автомобиль по схеме «трейд-ин», дилер впоследствии на нем заработает, поэтому новую машину он вам уступит дешевле Paėmęs seną automobilį pagal „mainų schemą“, prekiautojas iš to uždirbs, todėl gausite pigesnį naują automobilį. Priėmę seną automobilį pagal „prekybos mainų“ schemą, pardavėjas vėliau uždirbs, todėl gaus jums pigesnį automobilį. Paėmęs seną automobilį pagal „prekybos mainus“ schemą, prekiautojas iš jo uždirbs, taigi gausite pigesnį automobilį

Kokiais kitais atvejais pardavėjas gali sau leisti visiškai atsisakyti maržos? Dažniausiai, kai jis trokšta vytis pardavimą dalimis. Faktas yra tas, kad įgyvendindami pardavimo planus, daugelis importuotojų apdovanoja savo prekeivius kas ketvirtį ir metus mokėdami premijas. Be parduodamų automobilių skaičiaus, premijos dydžiui daro įtaką ir kiti veiksniai - prekiautojo standartų įvykdymas, klientų aptarnavimo kokybė ir kt. Jei įvykdomi visi reikalavimai, premijos suma gali siekti daugybę milijonų rublių. Dėl to per paskutines dvi kiekvieno ketvirčio savaites ir prieš Naujuosius metus prekiautojai labiau laikosi normų. Tokiais laikotarpiais automobilio nuolaida gali siekti 6–8%, o kai kuriais atvejais 10–11%. Neįmanoma nuspėti tikslaus pirkėjo skaičiaus, tačiau reikia derėtis. Ir kad padidintumėte savo sėkmės galimybes, prieš eidami į saloną, internete sužinokite kitų jus dominančio prekės ženklo atstovų pavadinimus ir adresus. O pokalbyje su pardavėju užsiminkite, kad jo konkurentas yra pasirengęs jums pasiūlyti geresnį pasiūlymą. Veikia!

Dabartinis pavadinimas!

Bet ne tik planai paskatins pardavėjus. Norėdami suteikti jums, kaip klientui, pasirinkimą iš daugybės mašinų atsargų, prekiautojas turi laikyti padorų sandėlį - paprastai, remdamasis dviejų mėnesių pardavimo kiekiu. Tačiau šiandien, kai rinka mažėja, prekiautojai daugelį mėnesių kaupia atsargas. Pirmuosius 1–3 mėnesius importuotojo parduotas automobilis yra pas pardavėją saugoti ar išsiųsti, o po to pardavėjas privalo jį išpirkti. Ir jis moka automobilį ne savo lėšomis, o pasiskolintais pinigais, už kuriuos iškart pradedamos skaičiuoti palūkanos. Tai yra, kiekvieną dieną automobilio kaina auga. Esant tokiai situacijai, potencialiam pirkėjui lengviau suteikti 2–3% ar net 5–6% nuolaidą, nei leisti automobiliui „užšalti“ sandėlyje. Sužinokite, ar jus dominantis automobilis buvo nupirktas pardavėjo, ir padidės gero sandorio tikimybė. Kaip tai padaryti? Pakanka paklausti, ar prekiautojas turi TCP jums patinkančiam automobiliui. Ir paprašykite jo prisistatyti.

5 nuotrauka

Сегодня товарные площадки дилеров забиты новыми машинами, многие из которых выкуплены у импортеров на заемные средства Šiandien prekiautojų prekių platformos yra užkimštos naujais automobiliais, iš kurių daugelis yra perkami iš importuotojų už pasiskolintas lėšas. Šiandien prekiautojų prekių platformos užkemšamos naujomis mašinomis, daugelis jų perkamos iš importuotojų už pasiskolintas lėšas. Šiandien prekiautojų prekių platformos užsikemša su naujais automobiliais, kurių dauguma buvo įsigyti iš importuotojų. reiškia

Tačiau yra iš ko saugotis. Norėdami gauti premiją, prekiautojai yra pasirengę priversti savo importuotoją už nosies ir į savo elektroninę duomenų bazę įvesti fiktyvius pardavimus. Profesiniame žargonu tai vadinama „pageltimu“. Automobilis sandėlyje lieka su švariu TCP, o spąstai slypi tame, kad importuotojas skaičiuoja garantinio laikotarpio pradžią nuo pardavimo datos „virtualiam pirkėjui“. Jei jus aptarnaus tas pats prekiautojas, kuris įsigijo automobilį, problemų nebus. Jie gali atsirasti, kai kreipiatės į garantinį remontą pas kitą tos pačios markės atstovą. Tokie atvejai nėra labai paplitę, tačiau jei kyla abejonių, susisiekite su importuotoju. Tai galima padaryti per svetainę (pavyzdžiui, www.renault.ru, www.mazda.ru ir kt.), Kur nuoroda „kontaktai“ arba „atsiliepimai“ dedama viršelyje. Iš ten galite parašyti elektroninį laišką, nurodydami automobilio VIN numerį ir atstovybę, kurioje jis yra, su prašymu patvirtinti faktą, kad automobilį galima parduoti. Tą patį galima padaryti žodžiu, paskambinus į klientų palaikymo tarnybą, jei jos numeris nurodytas importuotojo svetainėje.

Nuolaida vietoj dovanos

Kadangi mes palietėme importuotojų arba, kaip jie dar vadinami, atstovybių temą, reikia pasakyti, kad jie daro lemiamą įtaką jūsų galimybei gauti palankią kainą. Pagaliau automobiliai „kabinami“ ne tik prie prekybos atstovų, tai taip pat reguliariai atsitinka su importuotojais. Dalis šių automobilių yra sukaupta užsienio kompanijų Rusijos gamyklų sandėliuose, o kai kurie - Suomijoje, o tai leidžia mums neatlikti muitinės formalumų anksčiau laiko. Ataskaitinių laikotarpių, kurie gali būti ketvirtis, pusė ar metai, pabaigoje importuotojai pradeda intensyviai pardavinėti nepageidaujamas atsargas (atkreipkite dėmesį, kad Japonijos prekės ženklų finansiniai metai baigiasi kovo 31 d.). Tačiau apie tai tikrai sužinosite, nes tokie veiksmai yra aktyviai reklamuojami spaudoje, televizijoje ir radijuje, taip pat per skelbimų lentas ir reklaminius skydelius. Jos yra ne tik nuolaidos, bet ir įvairios dovanos.

Importuotojo pasiūlymus lengva nustatyti, nes jie dažniausiai yra susiję su gamyklos įranga - oro kondicionieriais, klimato kontrole, „automatinėmis mašinomis“. Pardavėjai nėra tokie turtingi ir dovanoja įvairiausių niekučių, rečiau - ką nors protingo, pavyzdžiui, KASKO politiką ar žieminių padangų rinkinį. Atsisakydami dovanos ir reikalaudami lygios nuolaidos, galite saugiai „užsidirbti“ iš prekybos atstovų lėšų.

6 nuotrauka

Вам не нужен еще один комплект колес с дисками в подарок? Прямо говорите об этом продавцу и предлагайте снизить цену машины Jums nereikia kito komplekto su ratukais kaip dovanos? Apie tai tiesiogiai kalbėkite su pardavėju ir pasiūlykite sumažinti automobilio kainą. Ar jums nereikia kito dovanų komplekto su ratukais? Apie tai tiesiogiai kalbėkite su pardavėju ir pasiūlykite sumažinti automobilio kainą. Ar jums nereikia kito dovanų komplekto su ratukais? Apie tai tiesiogiai kalbėkite su pardavėju ir pasiūlykite sumažinti automobilio kainą

Pvz., Prekiautojas praneša, kad suteikia kiekvienam klientui kelionę į Prahą, tačiau jūs neturite laiko vykti ar jums nepatinka Praha. Tokiu atveju mes skambiname bet kuriam kelionių organizatoriui, išsiaiškiname apytikslę tokio bilieto kainą, atsižvelgiame į 70% jo kainos ir reikalaujame iš pardavėjo vienodos nuolaidos automobiliui.